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家居門店迎來大變局丨把握五點變化學會開店新套路

2018-11-13 14:47:33
來源：網(wǎng)絡
編輯：佚名
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開店的思維如果再不變，好日子可能要到頭了。據(jù)大材研究長期對200多家重點公司的持續(xù)關注，從渠道合作模式，到銷售網(wǎng)點分布，再到門店本身的形態(tài)，泛家居行業(yè)正迎來第三次大變局。

大材研究創(chuàng)始人、《新零售實戰(zhàn)》一書作者鄧超明認為，門店的第三次變局，至少有5點變化，無論是廠家，還是經(jīng)銷商、店長層面的從業(yè)者，把新的形式、新的機會、新的挑戰(zhàn)搞清楚，跟進趨勢，穩(wěn)妥轉(zhuǎn)型，有可能決定下一個五年你會過得怎么樣。

落腳

數(shù)據(jù)化選址，想必不陌生了。選址方式有可能變得更為科學，從以前拍腦袋的主觀模式，向依據(jù)數(shù)據(jù)做決策的方向轉(zhuǎn)變。

有哪些數(shù)據(jù)可能影響選址的準確性？大材研究認為，至少要考慮到如下幾個維度：

你準備做生意的區(qū)域，有意向的商圈，它的客流量是多大，由怎樣的人群構成，有房的業(yè)主、準備買房的業(yè)主、待買房的業(yè)主占比多少？

他們在網(wǎng)上買過什么，包括買過哪些家居建材，花了多少錢？

哪些區(qū)域即將交付的樓盤比較多，哪些區(qū)域可能迎來二次或N次裝修熱潮？

結果就是，你能看出整個城市的客群分布圖、客群構成圖，還有待交付樓盤、N次重裝分布圖，進而決定在哪個位置開店最為妥當。

當然，要想拿到上述數(shù)據(jù)，對經(jīng)銷商來講，并不是一件容易的事。還得廠家出面，從一些電商平臺與家居賣場、房產(chǎn)中介、開發(fā)商那里要數(shù)據(jù)，以便幫助經(jīng)銷商做出更準確的開店選址決策。

其中還涉及到配備強大的數(shù)據(jù)分析工具，幾千萬的數(shù)據(jù)量進來，必須按照我們想要的那些信息，洗出來才行。

開店落腳點還有一個變化，就是不拘泥于位置。即使我們是賣瓷磚、家具、地板、涂料，甚至可能是賣馬桶的，但我們開店的地方，將不再局限于家居賣場、家具建材市場等，在接觸消費者的任何場所，均有可能開店。

比如購物中心、小區(qū)周邊、超市、寫字樓等，也有可能是商圈里的底商或一層獨立小樓。早一步探索成功者，就有可能引領一時的風光。

縱橫

有沒有想過，用一些新的技術與工具，來增強自身的獲客能力，拓寬獲客渠道，還要提升留客的轉(zhuǎn)化。我們很多經(jīng)銷商，或者門店，都可能遇到一個共同的問題，訂單遇到了天花板，再怎么努力也上不去，覺得市場也就那樣了。

還有一些經(jīng)銷商，總是抱怨市場難做，怨天尤人，結果撐不下去，熬不了幾年就關門了。大伙兒可以看到，現(xiàn)在很多整體業(yè)績非常好的家居建材公司，每年都在關店，大比例都是經(jīng)銷商的門店。

業(yè)績遇到瓶頸期，甚至打不開局面，有沒有想過在店里做一些軟硬裝之外的改變，比如部署3D云設計、機器人、大屏場景等有趣的技術和工具。

酷家樂、三維家、打扮家、石全石美等眾多云設計工具，其實只是入門級的標配。人臉識別、VR、消費動線分析、朋友圈獲客、本地在線團購等，都可能廣泛落地在門店，既是開店的標配，同時要求每一名銷售都能玩轉(zhuǎn)。

大材研究在這里特別提醒各位一句，別將云設計當成跟風的東西，如果你真的把它玩得特別好，留客能力會非常強的。

換位思考，作為一名顧客，陌生的顧客，店家快速地幫忙設計出幾套漂亮的效果圖，還是根據(jù)想要的效果，用他們店里的那款地板，或者瓷磚，或者家具進行搭配的，你會不會感動？正常人都會覺得，不下單都過意不過。

反過來看，如果你確實配了軟件，也聲稱能夠給顧客提供免費設計與出效果圖方面的服務，但是磨磨蹭蹭，出來的東西還很粗糙，哪怕是你花了半天時間搞的，估計愿意買賬的顧客沒幾個。

這是一個新的競爭舞臺，工具是有效的，勝負的決定在于你能不能用好。

跨界

更燒腦的開店方式來了，以前你只是賣瓷磚的，但現(xiàn)在，你可能需要跳出瓷磚的局限，想想能不能提供裝修設計服務，考慮跟什么色彩的涂料搭配最好看，可能順帶賣點冰淇淋。

這不瘋了嗎？這么干有什么意義？背后的邏輯其實是清楚的，就是多想辦法、多找出路，把客流量做起來，爭取更高的轉(zhuǎn)化率。

你可能不光是賣家具的，門店面積允許的情況下，窗簾軟裝，還有床上用品也會擺進來，做成一套又一套的臥室場景、客廳場景，用“所見即所得”的效果去打動人。

也就是說，我們的門店，幾百平米的那種，將承載更豐富的業(yè)態(tài)，咖啡、茶飲、圖書、家居用品、軟裝等，都可能進行組合搭配，成為眾多大店改善購物體驗、提高留客轉(zhuǎn)化率的大招。難點在于，你到底應該怎樣去豐富業(yè)態(tài)？怎么選擇？不可能什么都往店里裝，太砸了，反而可能顯示不專業(yè)。

這個沒有規(guī)律性的道路，大材研究給一點建議，可以分幾步走，先適當增加跟主營業(yè)務互補的品類。不一定是自己做，考慮跟一些相關品牌聯(lián)盟，走聯(lián)盟的路線，不構成競爭的那種，而且一定是業(yè)主需要買的主輔材產(chǎn)品，形成一站式服務。

還有一個問題是，營業(yè)面積太小怎么辦？光擺自己的主營商品，已經(jīng)很擁擠了，根本沒法再弄其它的。這時候，我覺得你先別考慮增加業(yè)態(tài)了，從其它幾個角度入手，將主營產(chǎn)品做更精更周到。

并蓄

并蓄，即單品類店、雙品類店、多品類店、整裝大家居店等兼容并蓄，并存于一家公司，組成龐大而復雜的渠道體系。

市場上會形成兩種主流的公司，一個是只做一種品類，比如做瓷磚，就做得特別強，而且保持專注。另一種是不斷擴品類的公司。而且，多品類的公司會增加，凡是大公司，有可能70%、80%都會多品類。兩個品類是起點，三個品類是常態(tài)，四五個品類可能是主流。

那么，不再是一種門店號令江湖，衣柜、木門、地板放到一家店里賣，完全是可能的。只賣瓷磚，其它都不涉足，也是有可能的。同一個大家居公司旗下，只賣地板的門店會有。地板、木門一起賣的，也有。整個房子裝修需要的主材，都賣的，一站式提供，這樣的門店依然值得鼓勵。

歐派的探索是值得注意的，它的旗下，單品類店、雙品類店、多品類店、整裝大家居店等，都齊了，最后到底哪一種會活得更好，還難說，其實是一個試錯、淘汰、重建的過程。其它走大家居路線的，典型如大自然、圣象、箭牌等，也是有可能踩著這種節(jié)奏。

握有一個城市或幾座城市總經(jīng)銷權的加盟商，適用于上述開店策略。部分公司，包括總經(jīng)銷們，將根據(jù)不同城市與不同客群，設計對應的門店形態(tài)，差別體現(xiàn)在經(jīng)營面積、主推產(chǎn)品、附加增值服務等關鍵點。

比如面向某些城市，單獨設計一套渠道機制，推中低端的子品牌與產(chǎn)品，開兩三百平方米的門店。

而針對某些城市，開店策略則換掉，專開1000平方米以上的大店，甚至在部分地方試點購物中心模式的集合店，一站式提供家具、建材、家居用品、廚房用品等。一切都要看，那個城市里，哪種店最能留客。

會員

大材研究之前有一篇文章《可惜了1000萬會員！圣象、索菲亞、尚品宅配、羅萊等玩家還能怎樣激活老客戶？》，說的是很多家居建材品牌公司，手上掌握有1000萬級別的會員，可能在激活上沒有找到更好的辦法，老帶新的效果與粉絲轉(zhuǎn)化效果不明顯。

所以，有一些市場敏銳感比較高的公司，包括門店，都在想辦法留住到店的每一個人。不光是從導購本身的形象、禮儀、談吐等細節(jié)著手，也不光是從門店本身的裝修、產(chǎn)品陳列、氛圍營造、價格、促銷活動入手，還有一個新的做法，就是從會員里掘金。

于是，門店的客戶數(shù)據(jù)贏得空前重視，部分公司會考慮實施粉絲運營，就是將進店的顧客，無論成交與否，都要沉淀到自己的平臺上，比如公眾號、設計云平臺等。而部分經(jīng)銷商，甚至單店，想做長久生意的，也會這樣干。留在導購的微信上，只是入門級的做法。

現(xiàn)在升級了，你得借助送小禮品、免費設計出圖等多種辦法，把客戶引流到會員體系里，辦張會員卡，關注公眾號等，連接緊密了，成單的可能性會更大。更關鍵的是，所有老客戶，以門店為單位，把他們激活，爭取老帶新，形成口碑效應，可能產(chǎn)生的吸客效果不容小視。

大材研究注意到，現(xiàn)在有些公司，把沉淀下來的會員，分成兩種，沒有成交與成交的，然后劃給會員所處區(qū)域的門店負責提供服務，工作做得越來越細了。

特別要提醒的是，我們可能看到開店的百花齊放，比如：

我們看到尚品宅配在寫字樓開店，又在購物中心圈地，現(xiàn)在又開超集店；也可能看到歐派家居把門店按品類切割，單品類店、多品類店、整裝大家居等；還看到曲美開了你+生活館，又開了B8定制館，現(xiàn)在還跟京東一起試點“曲美京東之家”；同時看到歐神諾陶瓷在做新零售O2O旗艦店，索菲亞也在嘗試智慧門店。

但最重要的是，所有開店方式的轉(zhuǎn)型或升級，它的出發(fā)點都是改善體驗，豐富留客內(nèi)容，占用顧客更多時間，最后的落腳點還是為了增加成交的可能性，同時提升客單價。

所以，我們想跟節(jié)奏，抓趨勢的時候，別忽略了為什么而出發(fā)。

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