關鍵時候回款比賣貨更重要

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。”

銷售人員一次次的自我催眠

和心理上某種程度的怯弱

認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易

反而助長了客戶拖延回款的氣焰

而現(xiàn)實是殘酷的

收不回貨款，比不做業(yè)績更可怕

回款前一切銷售都是成本

直接影響員工工資，公司資金周轉(zhuǎn)

為了回款真是使出渾身解數(shù)

不論企業(yè)，還是個人

都要未雨綢繆

在推銷前就認識到回款的重要性

以減少不必要的麻煩，提升效率

回款的重要性

一些業(yè)務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期賬款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)

1、盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

2、要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；

3、寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

4、逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

5、我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；

6、我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

收款催款的正確心態(tài)

有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態(tài)

一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

       3

 ??催款難免，要講究策略

身處產(chǎn)業(yè)鏈條中，每家企業(yè)都有自己的上、下游，自己既是采購商，也是供應商。因此，催款總是難免的。但催款也要講究策略與智慧。

“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負責收款式的機構研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要賬，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要賬時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

注意

客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。

這年頭什么最難？

——賒賬！

肯賒賬給你的人，一定是你的貴人；

如今，這樣的貴人不多，

遇到了，必須要珍惜一輩子啊。