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未來80%門店將被淘汰？看全屋定制如何賦能終端！
- 2019-09-15 11:02:06
- 來源：泛家居圈
- 編輯：范居士
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? “經(jīng)銷商”三個字在全網(wǎng)一經(jīng)檢索，滿屏的淘汰、掉隊、死亡、轉(zhuǎn)型、跑路、艱難等消極詞匯撲面而來，一度成就“門店消亡論”的行業(yè)熱議。
? 然而，根據(jù)歐派、索菲亞、尚品、維意、志邦、好萊客、金牌、我樂等定制家居企業(yè)近期公布的“期中考”成績來看，定制家居的門店增速依然喜人，可見“門店消亡論”在定制家居行業(yè)似乎是個偽命題。
? 定制家居行業(yè)的“門店傳奇”
? 據(jù)近期所公布的企業(yè)年中報顯示，歐派家居全國門店7228家，經(jīng)銷商5277家，直營店（廣州區(qū)域）34家；索菲亞全屋定制經(jīng)銷商1400+，專賣店2470家，司米櫥柜經(jīng)銷商809，專賣店871家，索菲亞木門經(jīng)銷商500+，專賣店195家（含在裝修46）；尚品宅配&維意定制加盟店總數(shù)已達(dá)2268家（含在裝修的店面），相比2018年底凈增加了168家，其中購物中心店占42%，上半年開店達(dá)成預(yù)期；
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? 志邦截至2019年6月30日，擁有廚柜經(jīng)銷商1263家，專賣店1545家（H1+58）；定制衣柜經(jīng)銷商732家，專賣店880家（H1+154）；志邦木門經(jīng)銷商120家，專賣店數(shù)量147家（H1+30），其中融合店124家，現(xiàn)共專賣店2572家；
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? 好萊客擁有超過1100家經(jīng)銷商、1800家經(jīng)銷商門店(H1+55)；截至報告期末，金牌廚柜專賣店 1508 家（含在建）、桔家衣柜專賣店 459 家（含在建），桔家木門專賣店 30 家（含在建），店面總數(shù)1997家...這些數(shù)據(jù)無一不是在控訴著定制家居行業(yè)的“門店消亡論”，它們共同造就了定制家居行業(yè)的“門店傳奇”。
? 定制家居企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”
? 戶籍人口城鎮(zhèn)化政策的利好、房地產(chǎn)存量市場的激活、住房消費升級的推動，共同成就了家居行業(yè)的下一個黃金時代。此時，一眾定制家居的佼佼者是該釋放出“十八般武藝”，賦能終端搶門店搶灘黃金海岸。
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? “十八般武藝”第一式：多品類集成——全面占據(jù)家庭空間，絕不放過任何一個缺口
? 定制家居企業(yè)賦能終端第一式，將從終端銷售的核心—產(chǎn)品端出發(fā)，前瞻消費大勢，緊跟時尚潮流，聚焦社會熱點，不斷創(chuàng)新新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品線，力求以透明的價格、高性價比產(chǎn)品、多樣的套餐組合為終端經(jīng)銷商賦能。
? 2019，各家企業(yè)紛紛祭出新品來滿足不斷升維的消費需求。不論是歐派不列顛風(fēng)范的BritishStyle櫥柜、索菲亞的系列現(xiàn)代輕奢風(fēng)產(chǎn)品、尚品宅配的輕奢新中式《暮雪江南》《錦繡東方》；還是維意定制新北歐《柏林童話》、志邦家居的新中式新中式胡桃木、好萊客梵星極簡系列、金牌 LV2 山河紋路；亦或是我樂家居將于10月1日重磅推出的全球第十代專利廚房，無不囊括著當(dāng)下以及未來的流行趨勢。
? 光具備新品推陳出新的水平還不足以滿足終端，品類方面若是不延伸也很容易被別家企業(yè)趕超。目前，歐派家居的衛(wèi)浴、衣柜、木門、全屋定制、整裝等方面皆已全面布局；索菲亞大家居3.0攜手司米櫥柜、索菲亞木門的大力推進(jìn)，亦是行業(yè)美談。
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? 尚品宅配集團(tuán)從創(chuàng)立之初就定位與全屋定制，至今，其已于各行各業(yè)的龍頭企業(yè)聯(lián)手合作，以求滿足消費者進(jìn)入門店后的所有消費需求，其整裝云在整裝方面布局在行業(yè)赫赫有名；維意定制的好設(shè)計丨全屋配齊解決了全屋硬裝X全屋軟裝這個宇宙難題。
? 好萊客大家居1.0模式，櫥柜、木門、成品、門窗，積極推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)大家居模式，以空間風(fēng)格為主線貫穿不同品類，強調(diào)風(fēng)格展呈效果的打造，打通橫向產(chǎn)品線；金牌廚柜堅持成為廚柜品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的根本戰(zhàn)略，加快桔家衣柜、木門、整裝等渠道的布局，以大家居戰(zhàn)略迎接全屋定制趨勢；我樂家居不斷豐富產(chǎn)品系列，優(yōu)勢互補，打造一站式定制廚柜和定制家具，讓消費者在同一個店面、用同一個品牌、同一個設(shè)計師、同一個軟件實現(xiàn)對家的一切想象。
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? 總得來看，定制家居龍頭企業(yè)都在持續(xù)增強各自產(chǎn)品線的渠道體系，有意實現(xiàn)包括櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴等家居品類的全方位發(fā)展。在此過程中，傳統(tǒng)的市場格局重塑跡象已愈加明顯。
? “十八般武藝”第二式：全渠道引流——線上、線下等渠道全面布局
? 當(dāng)下的家具消費市場，“客戶碎片化”的特征越來越明顯。網(wǎng)站、手機APP、門店、賣場、超市、社區(qū)社群、口碑宣傳、品牌推廣、天貓、京東、抖音、小紅書、微信、微博等平臺的分流，影響著終端門店的成交量，各種各樣的渠道也成為一眾企業(yè)的必爭之地，此外，家裝公司、整裝公司等渠道也會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響。
? 維尚集團(tuán)的引流能力令行業(yè)眾口稱贊。其新居網(wǎng)持續(xù)創(chuàng)新O2O營銷模式，打造億級短視頻矩陣，實現(xiàn)視頻粉絲突破1億，持續(xù)深化平臺運營能力，打造互動生態(tài)圈，以此提升品牌曝光度和提升經(jīng)營業(yè)績。
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? 距2019年天貓渠道顯示，尚品宅配品牌上半年線上成交達(dá)成3.85億，維意定制品牌上半年線上成交1.25億。上半年尚品宅配品牌在天貓全屋定制類目流量4個月排名第二，兩個月排第三，618期間線上成交達(dá)成1.44億，全屋定制類目排名第三，榮獲新浪家居發(fā)布天貓美家排行榜第三；維意定制品牌618期間在天貓全屋定制類目線上成交達(dá)成4000萬，流量排名第五，這便是全渠道引流所帶來的效應(yīng)。
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? 由于消費主流群體的變更，時間成品越來越高，導(dǎo)致消費者逛店的目的性更加明確，此種情況，并非消費者離開市場，而是其改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式，體現(xiàn)了消費者對購物綜合成本（時間成本、金錢成本）進(jìn)一步降低的要求。此時，家具經(jīng)銷商也應(yīng)具備“全渠道運營”的思維和能力。
? “十八般武藝”第三式：花樣營銷哪家強？——不斷增強品牌知名度，以曝光量反哺終端
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? 海陸空廣告全面霸屏的手段在定制家居行業(yè)已并不新鮮，近兩年，家居行業(yè)大佬營銷花樣百出好不熱鬧。作為家居行業(yè)實至名歸的老大，歐派的營銷手段堪稱行業(yè)表率。自2017年中秋開始，歐派便以制作精良、腦洞驚人的狼人主題視頻在定制家居營銷大賽中脫穎而出，引發(fā)全網(wǎng)熱議。去年《狼人的中秋煩惱2》上線僅3天曝光量便已超4億，相信此數(shù)據(jù)不僅能將歐派品牌知名度大大提升，還能反哺歐派的終端門店經(jīng)銷商，可謂是成功至極。而今，《狼人的中秋煩惱》系列已更新至第三季，結(jié)果如何且拭目以待。
? 言及主題視頻營銷，不得不提及尚品宅配攜手國民閨女關(guān)曉彤傾情打造的年度溫情大片《懂你》。據(jù)統(tǒng)計，尚品上半年全渠道開展?fàn)I銷活動共計707場，其中創(chuàng)新顏系體驗官，與第二代全屋定制代言人郭碧婷、關(guān)曉彤合作，在全國掀不同年代品牌定制體驗熱潮；持續(xù)創(chuàng)新開拓加盟渠道，合作10家外部招商平臺，舉辦25場次招商發(fā)布會，參加上海建博會、上海廚衛(wèi)展、廣州衣柜展、廣州家博會等有影響力的行業(yè)展會，累計簽下意向超575份，可見其第二代全屋定制的影響力。
? 當(dāng)下，品牌需要創(chuàng)新溝通互動方式才能更好的鏈接消費者，與以上兩者不同的是，好萊客在其17周年之際攜手明星夫婦田亮、葉一茜女士開啟充滿溫暖的#有家博物館#，其希望創(chuàng)造更多豐富的品牌體驗場景，與廣大消費群體建立起情感上鏈接，形成有溫度的雙向?qū)υ?。未來?有家博物館#將成為品牌自主IP，持續(xù)輸出家的故事，此舉有別于行業(yè)的其他企業(yè)，從情懷入手，放大“家”的溫暖，以柔克剛為終端重磅加持。
? 當(dāng)然，全屋定制企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”遠(yuǎn)不止上述羅列的這三式，營銷培訓(xùn)、展廳升級、設(shè)計賦能、售后服務(wù)加持、終端開業(yè)爆破活動的具體問題具體分析等招式也非常全面，本文由于篇幅問題便不一一羅列。
? 家居行業(yè)的黃金時代已來，企業(yè)的“東風(fēng)”也已俱備，你還在觀望嗎？
? 然而，根據(jù)歐派、索菲亞、尚品、維意、志邦、好萊客、金牌、我樂等定制家居企業(yè)近期公布的“期中考”成績來看，定制家居的門店增速依然喜人，可見“門店消亡論”在定制家居行業(yè)似乎是個偽命題。
? 定制家居行業(yè)的“門店傳奇”
? 據(jù)近期所公布的企業(yè)年中報顯示，歐派家居全國門店7228家，經(jīng)銷商5277家，直營店（廣州區(qū)域）34家；索菲亞全屋定制經(jīng)銷商1400+，專賣店2470家，司米櫥柜經(jīng)銷商809，專賣店871家，索菲亞木門經(jīng)銷商500+，專賣店195家（含在裝修46）；尚品宅配&維意定制加盟店總數(shù)已達(dá)2268家（含在裝修的店面），相比2018年底凈增加了168家，其中購物中心店占42%，上半年開店達(dá)成預(yù)期；
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? 志邦截至2019年6月30日，擁有廚柜經(jīng)銷商1263家，專賣店1545家（H1+58）；定制衣柜經(jīng)銷商732家，專賣店880家（H1+154）；志邦木門經(jīng)銷商120家，專賣店數(shù)量147家（H1+30），其中融合店124家，現(xiàn)共專賣店2572家；
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? 好萊客擁有超過1100家經(jīng)銷商、1800家經(jīng)銷商門店(H1+55)；截至報告期末，金牌廚柜專賣店 1508 家（含在建）、桔家衣柜專賣店 459 家（含在建），桔家木門專賣店 30 家（含在建），店面總數(shù)1997家...這些數(shù)據(jù)無一不是在控訴著定制家居行業(yè)的“門店消亡論”，它們共同造就了定制家居行業(yè)的“門店傳奇”。
? 定制家居企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”
? 戶籍人口城鎮(zhèn)化政策的利好、房地產(chǎn)存量市場的激活、住房消費升級的推動，共同成就了家居行業(yè)的下一個黃金時代。此時，一眾定制家居的佼佼者是該釋放出“十八般武藝”，賦能終端搶門店搶灘黃金海岸。
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? “十八般武藝”第一式：多品類集成——全面占據(jù)家庭空間，絕不放過任何一個缺口
? 定制家居企業(yè)賦能終端第一式，將從終端銷售的核心—產(chǎn)品端出發(fā)，前瞻消費大勢，緊跟時尚潮流，聚焦社會熱點，不斷創(chuàng)新新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品線，力求以透明的價格、高性價比產(chǎn)品、多樣的套餐組合為終端經(jīng)銷商賦能。
? 2019，各家企業(yè)紛紛祭出新品來滿足不斷升維的消費需求。不論是歐派不列顛風(fēng)范的BritishStyle櫥柜、索菲亞的系列現(xiàn)代輕奢風(fēng)產(chǎn)品、尚品宅配的輕奢新中式《暮雪江南》《錦繡東方》；還是維意定制新北歐《柏林童話》、志邦家居的新中式新中式胡桃木、好萊客梵星極簡系列、金牌 LV2 山河紋路；亦或是我樂家居將于10月1日重磅推出的全球第十代專利廚房，無不囊括著當(dāng)下以及未來的流行趨勢。
? 光具備新品推陳出新的水平還不足以滿足終端，品類方面若是不延伸也很容易被別家企業(yè)趕超。目前，歐派家居的衛(wèi)浴、衣柜、木門、全屋定制、整裝等方面皆已全面布局；索菲亞大家居3.0攜手司米櫥柜、索菲亞木門的大力推進(jìn)，亦是行業(yè)美談。
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? 尚品宅配集團(tuán)從創(chuàng)立之初就定位與全屋定制，至今，其已于各行各業(yè)的龍頭企業(yè)聯(lián)手合作，以求滿足消費者進(jìn)入門店后的所有消費需求，其整裝云在整裝方面布局在行業(yè)赫赫有名；維意定制的好設(shè)計丨全屋配齊解決了全屋硬裝X全屋軟裝這個宇宙難題。
? 好萊客大家居1.0模式，櫥柜、木門、成品、門窗，積極推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)大家居模式，以空間風(fēng)格為主線貫穿不同品類，強調(diào)風(fēng)格展呈效果的打造，打通橫向產(chǎn)品線；金牌廚柜堅持成為廚柜品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的根本戰(zhàn)略，加快桔家衣柜、木門、整裝等渠道的布局，以大家居戰(zhàn)略迎接全屋定制趨勢；我樂家居不斷豐富產(chǎn)品系列，優(yōu)勢互補，打造一站式定制廚柜和定制家具，讓消費者在同一個店面、用同一個品牌、同一個設(shè)計師、同一個軟件實現(xiàn)對家的一切想象。
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? 總得來看，定制家居龍頭企業(yè)都在持續(xù)增強各自產(chǎn)品線的渠道體系，有意實現(xiàn)包括櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴等家居品類的全方位發(fā)展。在此過程中，傳統(tǒng)的市場格局重塑跡象已愈加明顯。
? “十八般武藝”第二式：全渠道引流——線上、線下等渠道全面布局
? 當(dāng)下的家具消費市場，“客戶碎片化”的特征越來越明顯。網(wǎng)站、手機APP、門店、賣場、超市、社區(qū)社群、口碑宣傳、品牌推廣、天貓、京東、抖音、小紅書、微信、微博等平臺的分流，影響著終端門店的成交量，各種各樣的渠道也成為一眾企業(yè)的必爭之地，此外，家裝公司、整裝公司等渠道也會對消費者的購買決策產(chǎn)生影響。
? 維尚集團(tuán)的引流能力令行業(yè)眾口稱贊。其新居網(wǎng)持續(xù)創(chuàng)新O2O營銷模式，打造億級短視頻矩陣，實現(xiàn)視頻粉絲突破1億，持續(xù)深化平臺運營能力，打造互動生態(tài)圈，以此提升品牌曝光度和提升經(jīng)營業(yè)績。
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? 距2019年天貓渠道顯示，尚品宅配品牌上半年線上成交達(dá)成3.85億，維意定制品牌上半年線上成交1.25億。上半年尚品宅配品牌在天貓全屋定制類目流量4個月排名第二，兩個月排第三，618期間線上成交達(dá)成1.44億，全屋定制類目排名第三，榮獲新浪家居發(fā)布天貓美家排行榜第三；維意定制品牌618期間在天貓全屋定制類目線上成交達(dá)成4000萬，流量排名第五，這便是全渠道引流所帶來的效應(yīng)。
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? 由于消費主流群體的變更，時間成品越來越高，導(dǎo)致消費者逛店的目的性更加明確，此種情況，并非消費者離開市場，而是其改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式，體現(xiàn)了消費者對購物綜合成本（時間成本、金錢成本）進(jìn)一步降低的要求。此時，家具經(jīng)銷商也應(yīng)具備“全渠道運營”的思維和能力。
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? 言及主題視頻營銷，不得不提及尚品宅配攜手國民閨女關(guān)曉彤傾情打造的年度溫情大片《懂你》。據(jù)統(tǒng)計，尚品上半年全渠道開展?fàn)I銷活動共計707場，其中創(chuàng)新顏系體驗官，與第二代全屋定制代言人郭碧婷、關(guān)曉彤合作，在全國掀不同年代品牌定制體驗熱潮；持續(xù)創(chuàng)新開拓加盟渠道，合作10家外部招商平臺，舉辦25場次招商發(fā)布會，參加上海建博會、上海廚衛(wèi)展、廣州衣柜展、廣州家博會等有影響力的行業(yè)展會，累計簽下意向超575份，可見其第二代全屋定制的影響力。
? 當(dāng)下，品牌需要創(chuàng)新溝通互動方式才能更好的鏈接消費者，與以上兩者不同的是，好萊客在其17周年之際攜手明星夫婦田亮、葉一茜女士開啟充滿溫暖的#有家博物館#，其希望創(chuàng)造更多豐富的品牌體驗場景，與廣大消費群體建立起情感上鏈接，形成有溫度的雙向?qū)υ?。未來?有家博物館#將成為品牌自主IP，持續(xù)輸出家的故事，此舉有別于行業(yè)的其他企業(yè)，從情懷入手，放大“家”的溫暖，以柔克剛為終端重磅加持。
? 當(dāng)然，全屋定制企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”遠(yuǎn)不止上述羅列的這三式，營銷培訓(xùn)、展廳升級、設(shè)計賦能、售后服務(wù)加持、終端開業(yè)爆破活動的具體問題具體分析等招式也非常全面，本文由于篇幅問題便不一一羅列。
? 家居行業(yè)的黃金時代已來，企業(yè)的“東風(fēng)”也已俱備，你還在觀望嗎？
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