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家居賣場“沒人”成常態(tài)化 消費(fèi)者去哪里買家居了?

  • 2019-08-07 10:52:12
  • 來源:網(wǎng)絡(luò)
  • 編輯:佚名
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現(xiàn)在,家居賣場“沒人”已成常態(tài)化。但是,為什么現(xiàn)在大型家居賣場沒人?作為家居賣場的管理方卻很少有人知道其深層次的原因。他們只是知道,消費(fèi)者變了,但是卻不知道現(xiàn)在的消費(fèi)者為什么變了!究竟是什么原因使得消費(fèi)者不再愿意去大型家居賣場購物了呢?


我認(rèn)為原因有四:


感覺貴

消費(fèi)者之所以感覺大型家居賣場的產(chǎn)品貴主要是兩個(gè)原因:第一個(gè)原因是賣場裝修的都很高大上,基本都是豪華裝修。在這樣的賣場里所銷售的產(chǎn)品肯定貴!這是一個(gè)正常人在這樣的賣場環(huán)境下,對產(chǎn)品售價(jià)所做的第一個(gè)基本判斷。

賣場內(nèi)各個(gè)家居專賣店的裝修與消費(fèi)者預(yù)想的自己家的裝修根本就不是同一個(gè)檔次。消費(fèi)者感覺自己是來錯(cuò)了地方。很多消費(fèi)者逛一次大型家居賣場就不會再去第二次了。消費(fèi)者感覺產(chǎn)品貴的第二個(gè)原因,就是在這樣的賣場開家居專賣店,租金肯定貴。租金貴,產(chǎn)品賣的當(dāng)然貴。所以,自己覺得大型家居賣場的產(chǎn)品應(yīng)該是貴的!至于是不是真的貴,消費(fèi)者沒有仔細(xì)的去研究,但是就會感覺貴!消費(fèi)者的感覺貴與專賣店老板認(rèn)為的裝修檔次越高越能體現(xiàn)產(chǎn)品的性價(jià)比的認(rèn)知是相悖的。在同質(zhì)化激烈競爭的市場背景下,多數(shù)工廠和和經(jīng)銷商靠提升裝修的檔次來提高自己產(chǎn)品在市場競爭中的性價(jià)比,為自己的產(chǎn)品賣高價(jià)進(jìn)行門店包裝。但是,當(dāng)大型家居賣場里幾乎所有的品牌專賣店都這樣做的時(shí)候,其結(jié)果就是“毫無必要的豪華裝修”嚇跑了一個(gè)又一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者,直至賣場出現(xiàn)現(xiàn)在“沒人”的尷尬境地!


價(jià)格不透明,怕被宰

目前,主流大型家居賣場產(chǎn)品的銷售模式還是議價(jià)銷售模式,消費(fèi)者在同一家家居賣場,逛不同的品牌專賣店,不同門店的導(dǎo)購人員給出的報(bào)價(jià),折扣幅度,以及最后的成交價(jià)差距巨大,消費(fèi)者往往在逛一圈后就不知道自己該如何做選擇了,生怕自己會吃虧、被宰。


體驗(yàn)不好

①品類難找,匹配度差、所見非想購

大型家居賣場的規(guī)模,一般動輒幾萬平方,甚至十幾萬平方,消費(fèi)者很難迅速,便利的找到自己所想賣的產(chǎn)品,購物的效率不高。

②貨比三家,檔次趨同,議價(jià)銷售難以抉擇

③同一賣家對不同買家不一視同仁

多數(shù)門店實(shí)行的是議價(jià)銷售模式,“看人報(bào)價(jià)”現(xiàn)象普遍,往往出現(xiàn)不同的導(dǎo)購員銷售同樣的產(chǎn)品給不同的顧客,其最后的售價(jià)是不一樣的,有的差距巨大。

會砍價(jià)的顧客往往就可以以更低的價(jià)格買走產(chǎn)品;不會砍價(jià)的顧客,往往會以較高的價(jià)格成交。長此以往,消費(fèi)者對家居賣場的口碑傳播就不會好。

④同一買家(顧客)進(jìn)不同賣家(專賣店)的店,折扣幅度不一

這樣的現(xiàn)象在大型家居賣場非常普遍,讓消費(fèi)者感覺如此高檔的賣場沒有什么價(jià)格誠信度可言。賣家的標(biāo)價(jià)體系不一,折扣力度不一,五花八門。感覺賣場不像正規(guī)賣場。對價(jià)格的管理很混亂,與建材市場、家具一條街上的商家的銷售模式并無二致。


消費(fèi)者有了更多更好的第二種選擇

①消費(fèi)者去大型家居賣場品牌店的線上旗艦店購物

消費(fèi)者為什么會做這樣的選擇呢?因?yàn)榫€上家居品牌官方旗艦店可以解決消費(fèi)者這樣的痛點(diǎn):

?降低產(chǎn)品流通成本,實(shí)現(xiàn)了工廠直面消費(fèi)者

?產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一、透明

?對所有消費(fèi)者一視同仁
?產(chǎn)品描述規(guī)范、統(tǒng)一
?正品行貨

?線上線下同款同價(jià)


②消費(fèi)者去工廠的展廳參加廠購活動
消費(fèi)者之所以樂意去工廠參加廠購活動,是因?yàn)閺S購活動能解決消費(fèi)者諸多疑慮:
?工廠定價(jià),解決了消費(fèi)者的價(jià)格信任問題
?親眼所見產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,解決了消費(fèi)者對環(huán)保、質(zhì)量的疑慮
?企業(yè)規(guī)模的信任背書更令消費(fèi)者信服

?工廠直面消費(fèi)者銷售,更讓消費(fèi)者放心


③消費(fèi)者在自己的“小區(qū)樣板間”完成了購物
消費(fèi)者在小區(qū)樣板間能得到在傳統(tǒng)家居賣場得不到的結(jié)果。小區(qū)樣板間可以解決消費(fèi)者以下幾個(gè)家居賣場解決不了的痛點(diǎn):
?消費(fèi)者可以看到與自己家一樣的“家”的真實(shí)裝修效果
?確定的裝修“用材”

?確定的裝修預(yù)算


④消費(fèi)者選擇線下新型全屋整裝,不再自己購買裝修材料
線下新型的全屋整裝公司可以讓消費(fèi)者輕松完成:
?家裝材料的優(yōu)選和集中時(shí)間一次性選定
?家裝效果的效果圖提前呈現(xiàn)
?家裝預(yù)算的提前預(yù)知
?家裝用材清單的現(xiàn)場集中確認(rèn)

消費(fèi)者根本不用去家居賣場了!


⑤消費(fèi)者去單品牌獨(dú)立大店購物
就因?yàn)閭鹘y(tǒng)大型家居賣場解決不了消費(fèi)者感覺產(chǎn)品貴、價(jià)格不透明、體驗(yàn)不好,售后服務(wù)不完善、產(chǎn)品價(jià)格不透明等問題,才使得行業(yè)頭部品牌的單品牌獨(dú)立大店有了生存的空間。因?yàn)樗麄兡芙鉀Q消費(fèi)者的以下幾個(gè)痛點(diǎn):
?品牌信任背書
?完善的服務(wù)流程
?規(guī)范的售后管理
?一次性議價(jià)的省心省力

?購物體驗(yàn)統(tǒng)一


⑥消費(fèi)者購買精裝房或者直接領(lǐng)包入住
對于有些消費(fèi)者而言,只要能夠省心、省力、省時(shí)、省錢,我就是要一懶到底。他/她壓根就不用去家居賣場!

當(dāng)然,除了以上6種渠道,消費(fèi)者還有其他渠道能夠完成自己的購物需求。大家看一看,這些渠道是不是解決了很多傳統(tǒng)家居賣場解決不了的消費(fèi)者痛點(diǎn)需求呢?


是的!消費(fèi)者不再選擇家居賣場,就是因?yàn)槟悴荒芨玫慕鉀Q消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)。之所以有這么多的渠道可以把家居賣場的客流分流到幾乎“沒有人”的地步,是因?yàn)槟銢]有做好,才給了別人機(jī)會!
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