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縣級板材店經(jīng)銷商想掙大錢，離不開這三種人！

2019-05-30 09:28:33
來源：板材網(wǎng)
編輯：板材網(wǎng)-板材十大品牌
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在中國廣袤的消費市場中, 縣級市場一直占據(jù)著不容小覷的份額，也擁有著鮮明的地域特征。以北方縣級市場為例，當?shù)氐慕?jīng)濟能力普遍不高，消費勢頭不夠活躍，消費者對于產(chǎn)品的選擇缺少獨立主見，更容易受到降價、促銷等方式的影響。這樣的消費環(huán)境，推動著縣級經(jīng)銷商成長為一個獨特的群體。
在中國，縣級經(jīng)銷商多如牛毛，實力偏弱，和市級乃至省級經(jīng)銷商相比，在產(chǎn)品和渠道等核心元素上均不占優(yōu)勢。但縣級經(jīng)銷商擁有一個特殊的突破口，即對“人”的把握，關注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于縣級經(jīng)銷商而言，有三類人至關重要，即導購、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板和年輕員工。板材店經(jīng)銷商若能圍繞著這三類人在運作過程中的任何一個微小環(huán)節(jié)，都有可能對旗下生意產(chǎn)生關鍵的影響力。
導購：突破傳統(tǒng)準則，提供專業(yè)培訓
由于縣鄉(xiāng)市場的消費者容易受“意見領袖”的引導，因此“導購”這一角色在縣級經(jīng)銷商手里，發(fā)揮著更大的作用。
很多老板招聘導購、促銷員，思想認知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷效果。這當然是一種很符合市場的選擇，不過，經(jīng)銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔任導購角色，一方面，她們是需要養(yǎng)家糊口的人，做事會比年輕人更經(jīng)驗豐富、踏實賣力；另一方面，她們本身在家庭中擔任主婦的角色，更懂得前來購物的主流消費者的需求，因此和消費者之間的對話推薦更為精準，容易拉近導購和消費者之間的距離感。
招聘完成后，經(jīng)銷商要對其進行至少3天的培訓，主要是圍繞著三個方面的內(nèi)容：一是促銷時的禮儀和規(guī)范，二是產(chǎn)品相關專業(yè)知識，如產(chǎn)品賣點、差異化優(yōu)勢、適用消費人群等；三是銷售技巧的培訓，比如促銷的話術(shù)、對消費者的引導等。與此同時，也要改革導購的提成制度，傳統(tǒng)的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少，但經(jīng)銷商也可以像對待業(yè)務員一樣，為導購設定階梯式的提成方案，比如超出銷售額的20%左右的利潤，可以歸導購所有，這樣能夠激發(fā)導購的積極性，讓產(chǎn)品更為順暢地流通。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板：巧用社交媒體，建立溝通系統(tǒng)
在熟人經(jīng)濟盛行的縣鄉(xiāng)市場中，縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板的關系，如同魚水互相支持，不僅是生意上的合作者，更是稱兄道弟的好伙伴。因此，在處理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的溝通往來時，經(jīng)銷商更需要注重的，便是如何建立更緊密的聯(lián)系，并處理好人情和工作的平衡。
除了產(chǎn)品和渠道助推開發(fā)外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板同時希望得到更多后續(xù)服務和宣傳物料的支持。因此，經(jīng)銷商的送貨和退換貨要做到位，在熟人經(jīng)濟下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板習慣于算“人情、時間、利息”這三本賬，經(jīng)銷商尤其不能在這三個維度上和店老板唱反調(diào)。其次，在基礎物料之外，經(jīng)銷商還可協(xié)助店老板在店中設立電子屏等，以先進的方式，更生動地展示產(chǎn)品和品牌形象。
此外，微信群和微信朋友圈的普及化，也為增強經(jīng)銷商和終端店老板的黏性提供了平臺。越來越多的經(jīng)銷商將旗下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板拉到了一個群中，集中發(fā)布當日到貨信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)政策信息，并積極處理店老板提出的各種問題。在此基礎上，經(jīng)銷商還可以將這一思路和平臺發(fā)揮至更大化，比如，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板若銷售出某款飲品，并拍下該飲品在宴席、餐飲等消費場景中出現(xiàn)的照片，發(fā)入群中后，經(jīng)銷商便可酌情給予相應的獎勵。
年輕員工：小鎮(zhèn)青年的職業(yè)之路
“小鎮(zhèn)青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉(xiāng)市場的年輕人占據(jù)明顯份額。
對于縣級經(jīng)銷商來說，小鎮(zhèn)青年的崛起，也意味著更多的招工機會。但是對于當代年輕人而言，縣級商貿(mào)公司并非是一個“理想”的職業(yè)選擇，一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮(zhèn)，接觸范圍也不過是企業(yè)業(yè)務員和終端店主，眼界和人脈面均窄；另一方面，縣級商貿(mào)公司往往規(guī)模小，結(jié)構(gòu)簡單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業(yè)上的門檻所在。
而縣級經(jīng)銷商又該如何拉攏這些“小鎮(zhèn)青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在商貿(mào)公司中，為業(yè)務員也設立辦公桌和獨立的柜子，而不是早上開個早會，就讓業(yè)務員下去跑市場，傍晚再回商貿(mào)公司匯報總結(jié)。另一方面，是讓員工擁有學習和晉升的機會，比如為優(yōu)秀員工提供去企業(yè)學習、外出培訓、旅游的機會等。
此外，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕人之所以留在本地，而不是流動到大城市打工，多數(shù)是出于對家庭責任的考慮，因此，父母長輩也是“小鎮(zhèn)青年”的一個“軟肋”所在。逢年過節(jié)時，縣級經(jīng)銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿(mào)公司擁有好感和歸屬感。
在開放的消費環(huán)境下，人是所有商業(yè)往來的核心之一，導購人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動縣級商貿(mào)公司向更專業(yè)、更靈活、更具前景的方向發(fā)展。

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