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家居行業得渠道者得天下,2019年破局的六大關鍵!
- 2019-01-15 10:00:40
- 來源:網絡
- 編輯:佚名
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以下為中國建筑材料行業協會商業研究院院長,傳世嘉業創始人王斌的演講。
家居行業,我總結了六個我們這個行業當下的困境。各位來看看。
1、產品同質化嚴重
第一:這個行業,如果大家要玩產品,其實很難玩,因為我們不是科技化產品,不像當年諾基亞可以中國的市場份額做到60%以上,因為他是科技化產品,但是到后來到蘋果出現的時候,通過科技把你干掉,通過技術把你干掉,就如家電。
但是家具行業不是,家居建材產品基本上是同質化,所以誰把誰吃掉,拼產品是很難拼的,家居的競爭拼的是什么呢?營銷!
家居建材行業,企業快速成長的品牌一定有一個特質,就是重視營銷,因為這個行業低頻,耐用型型消費,五年十年才會買一次,所以他根本不關注品牌。
所以這個時候,其實營銷是破局之道,誰重視營銷,誰一定是贏家,就如同當年的全友、雙虎和掌上明珠,就如同慕思、楷模。
我經常跟我們行業的老板說,一定要重視營銷,因為品牌不好做,產品同質化,而只有營銷突圍才是最快的。
2、高毛利下的戰略轉型期
第二個,我們這個行業現在是屬于高毛利后期的戰略轉型期,這種轉型需要智慧、策略、渠道通路。
過去我們不需要人海戰術,但是今年比任何時候更需要人海戰術。因為我們需要多端口攔截來更好吸引客流。
3、突然強競爭,適應力缺失
第三個,突然性的強競爭,比如順德的碧桂園的橙家,現在做互聯網的企業都在搶你的行業,家裝公司就更不用說了,所以打敗你的對手通常可能都是跨界。
因為這是一塊肥肉,過去他們沒看上,但今天他們看上了,所以產生了強競爭。
4、家居行業得渠道者得天下
家居這個行業你去研究,我就發現一個問題,這個行業做櫥柜排第一名的,首先是渠道最多,所以歐派為什么是老大?它的渠道最多。擁有6000多個終端門店,包括接下來志邦、金牌,你看它的排名,誰的渠道多,誰的銷售業績盈利強。
什么叫渠道多?今天我們要想把企業做強,一定要研究全渠道。家電行業為什么做得強?渠道太多了,海爾全國5萬的終端,深圳和香港的蘇寧143家門店,所以它今年的業績可以做到67億人民幣,并且聽說今年深圳和香港,蘇寧的還要開40家店。這在強調什么?
還是渠道!所以我們的行業一定是渠道為霸、零售為王,但是我們的渠道太單一了。
建材為什么比家具行業做得好?它的渠道是多樣化。為什么北京的九牧能賣3個億?它的渠道是多樣化的。為什么貴陽的索菲亞做得好?它的渠道是多樣化。那就叫全渠道。
我們這個行業渠道是滯后的,我們的端口太少,今天的紅星居然為什么拼命地擴店?因為那是渠道的力量,有渠道就有籌碼,有渠道就叫品牌,有渠道就有競爭的壁壘。渠道,全渠道。
大家為什么拼命的去要去擁抱電商?因為那也是一個渠道。
5、產品是家居行業短板
同樣,產品突出存在的天生短板。我兩個月前跟顧家的李東來總的交流了,在上海,他說現在顧家大概每年的研發費用3%以上,這個數字只要我做總裁一天,這個數據就只能增不能減。重點 在產品方面,因為產品一直是家居行業的短板,所以產品需要創新。
另外東來總說了一句話:我們的行業千萬不要談新零售,傳統零售都沒搞懂,傳統零售都沒做深沒做透,何談新零售,今天所有的門店數據都沒打通,何談新零售?所以先回歸。他說我顧家我做總裁做了幾年了,我今天顧家的數據到今天還只通了60%到70%。
這是李東來對零售的建議。所以我們今天把傳統零售先厚實基礎。他說的傳統零售是什么?就是全渠道線下的零售端渠道端,我們的營銷的前置端。
6、擁抱后房地產時代
當然還包括我們后房產時代的影響。今天在有些城市,增量是沒有的,你要做業績只能靠存量市場,靠存量市場就看誰離用戶更近,誰能讓用戶變得更大,誰就是營銷,這就是我們行業的瓶頸困惑。
全渠道關鍵是與消費者的連接點的尋找,并且把這種尋找把它固化打通連接。
自定義html
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