家居行業得渠道者得天下，2019年破局的六大關鍵！
- 2019-01-15 10:00:40
- 來源：網絡
- 編輯：佚名
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以下為中國建筑材料行業協會商業研究院院長，傳世嘉業創始人王斌的演講。
家居行業，我總結了六個我們這個行業當下的困境。各位來看看。
1、產品同質化嚴重
第一：這個行業，如果大家要玩產品，其實很難玩，因為我們不是科技化產品，不像當年諾基亞可以中國的市場份額做到60%以上，因為他是科技化產品，但是到后來到蘋果出現的時候，通過科技把你干掉，通過技術把你干掉，就如家電。
但是家具行業不是，家居建材產品基本上是同質化，所以誰把誰吃掉，拼產品是很難拼的，家居的競爭拼的是什么呢？營銷！
家居建材行業，企業快速成長的品牌一定有一個特質，就是重視營銷，因為這個行業低頻，耐用型型消費，五年十年才會買一次，所以他根本不關注品牌。
所以這個時候，其實營銷是破局之道，誰重視營銷，誰一定是贏家，就如同當年的全友、雙虎和掌上明珠，就如同慕思、楷模。
我經常跟我們行業的老板說，一定要重視營銷，因為品牌不好做，產品同質化，而只有營銷突圍才是最快的。
2、高毛利下的戰略轉型期
第二個，我們這個行業現在是屬于高毛利后期的戰略轉型期，這種轉型需要智慧、策略、渠道通路。
過去我們不需要人海戰術，但是今年比任何時候更需要人海戰術。因為我們需要多端口攔截來更好吸引客流。
3、突然強競爭，適應力缺失
第三個，突然性的強競爭，比如順德的碧桂園的橙家，現在做互聯網的企業都在搶你的行業，家裝公司就更不用說了，所以打敗你的對手通常可能都是跨界。
因為這是一塊肥肉，過去他們沒看上，但今天他們看上了，所以產生了強競爭。
4、家居行業得渠道者得天下
家居這個行業你去研究，我就發現一個問題，這個行業做櫥柜排第一名的，首先是渠道最多，所以歐派為什么是老大？它的渠道最多。擁有6000多個終端門店，包括接下來志邦、金牌，你看它的排名，誰的渠道多，誰的銷售業績盈利強。
什么叫渠道多？今天我們要想把企業做強，一定要研究全渠道。家電行業為什么做得強？渠道太多了，海爾全國5萬的終端，深圳和香港的蘇寧143家門店，所以它今年的業績可以做到67億人民幣，并且聽說今年深圳和香港，蘇寧的還要開40家店。這在強調什么？
還是渠道！所以我們的行業一定是渠道為霸、零售為王，但是我們的渠道太單一了。
建材為什么比家具行業做得好？它的渠道是多樣化。為什么北京的九牧能賣3個億？它的渠道是多樣化的。為什么貴陽的索菲亞做得好？它的渠道是多樣化。那就叫全渠道。
我們這個行業渠道是滯后的，我們的端口太少，今天的紅星居然為什么拼命地擴店？因為那是渠道的力量，有渠道就有籌碼，有渠道就叫品牌，有渠道就有競爭的壁壘。渠道，全渠道。
大家為什么拼命的去要去擁抱電商？因為那也是一個渠道。
5、產品是家居行業短板
同樣，產品突出存在的天生短板。我兩個月前跟顧家的李東來總的交流了，在上海，他說現在顧家大概每年的研發費用3%以上，這個數字只要我做總裁一天，這個數據就只能增不能減。重點 在產品方面，因為產品一直是家居行業的短板，所以產品需要創新。
另外東來總說了一句話：我們的行業千萬不要談新零售，傳統零售都沒搞懂，傳統零售都沒做深沒做透，何談新零售，今天所有的門店數據都沒打通，何談新零售？所以先回歸。他說我顧家我做總裁做了幾年了，我今天顧家的數據到今天還只通了60%到70%。
這是李東來對零售的建議。所以我們今天把傳統零售先厚實基礎。他說的傳統零售是什么？就是全渠道線下的零售端渠道端，我們的營銷的前置端。
6、擁抱后房地產時代
當然還包括我們后房產時代的影響。今天在有些城市，增量是沒有的，你要做業績只能靠存量市場，靠存量市場就看誰離用戶更近，誰能讓用戶變得更大，誰就是營銷，這就是我們行業的瓶頸困惑。
全渠道關鍵是與消費者的連接點的尋找，并且把這種尋找把它固化打通連接。
家居行業，我總結了六個我們這個行業當下的困境。各位來看看。
1、產品同質化嚴重
第一：這個行業，如果大家要玩產品，其實很難玩，因為我們不是科技化產品，不像當年諾基亞可以中國的市場份額做到60%以上，因為他是科技化產品，但是到后來到蘋果出現的時候，通過科技把你干掉，通過技術把你干掉，就如家電。
但是家具行業不是，家居建材產品基本上是同質化，所以誰把誰吃掉，拼產品是很難拼的，家居的競爭拼的是什么呢？營銷！
家居建材行業，企業快速成長的品牌一定有一個特質，就是重視營銷，因為這個行業低頻，耐用型型消費，五年十年才會買一次，所以他根本不關注品牌。
所以這個時候，其實營銷是破局之道，誰重視營銷，誰一定是贏家，就如同當年的全友、雙虎和掌上明珠，就如同慕思、楷模。
我經常跟我們行業的老板說，一定要重視營銷，因為品牌不好做，產品同質化，而只有營銷突圍才是最快的。
2、高毛利下的戰略轉型期
第二個，我們這個行業現在是屬于高毛利后期的戰略轉型期，這種轉型需要智慧、策略、渠道通路。
過去我們不需要人海戰術，但是今年比任何時候更需要人海戰術。因為我們需要多端口攔截來更好吸引客流。
3、突然強競爭，適應力缺失
第三個，突然性的強競爭，比如順德的碧桂園的橙家，現在做互聯網的企業都在搶你的行業，家裝公司就更不用說了，所以打敗你的對手通常可能都是跨界。
因為這是一塊肥肉，過去他們沒看上，但今天他們看上了，所以產生了強競爭。
4、家居行業得渠道者得天下
家居這個行業你去研究，我就發現一個問題，這個行業做櫥柜排第一名的，首先是渠道最多，所以歐派為什么是老大？它的渠道最多。擁有6000多個終端門店，包括接下來志邦、金牌，你看它的排名，誰的渠道多，誰的銷售業績盈利強。
什么叫渠道多？今天我們要想把企業做強，一定要研究全渠道。家電行業為什么做得強？渠道太多了，海爾全國5萬的終端，深圳和香港的蘇寧143家門店，所以它今年的業績可以做到67億人民幣，并且聽說今年深圳和香港，蘇寧的還要開40家店。這在強調什么？
還是渠道！所以我們的行業一定是渠道為霸、零售為王，但是我們的渠道太單一了。
建材為什么比家具行業做得好？它的渠道是多樣化。為什么北京的九牧能賣3個億？它的渠道是多樣化的。為什么貴陽的索菲亞做得好？它的渠道是多樣化。那就叫全渠道。
我們這個行業渠道是滯后的，我們的端口太少，今天的紅星居然為什么拼命地擴店？因為那是渠道的力量，有渠道就有籌碼，有渠道就叫品牌，有渠道就有競爭的壁壘。渠道，全渠道。
大家為什么拼命的去要去擁抱電商？因為那也是一個渠道。
5、產品是家居行業短板
同樣，產品突出存在的天生短板。我兩個月前跟顧家的李東來總的交流了，在上海，他說現在顧家大概每年的研發費用3%以上，這個數字只要我做總裁一天，這個數據就只能增不能減。重點 在產品方面，因為產品一直是家居行業的短板，所以產品需要創新。
另外東來總說了一句話：我們的行業千萬不要談新零售，傳統零售都沒搞懂，傳統零售都沒做深沒做透，何談新零售，今天所有的門店數據都沒打通，何談新零售？所以先回歸。他說我顧家我做總裁做了幾年了，我今天顧家的數據到今天還只通了60%到70%。
這是李東來對零售的建議。所以我們今天把傳統零售先厚實基礎。他說的傳統零售是什么？就是全渠道線下的零售端渠道端，我們的營銷的前置端。
6、擁抱后房地產時代
當然還包括我們后房產時代的影響。今天在有些城市，增量是沒有的，你要做業績只能靠存量市場，靠存量市場就看誰離用戶更近，誰能讓用戶變得更大，誰就是營銷，這就是我們行業的瓶頸困惑。
全渠道關鍵是與消費者的連接點的尋找，并且把這種尋找把它固化打通連接。
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